Apprendre à négocier

Description

OBJECTIFS

• Appréhender les mécanismes généraux de la négociation
• Développer les aptitudes à l’optimisation d’une situation de négociation
• Acquérir des outils des méthodes, des réflexes et des modes de comportement pour aboutir à des accords fiables dans une approche « gagnant gagnant ».

PROGRAMME

La phase de préparation : Bien se préparer avant d’agir

• Définir précisément ce que l’on veut (Les enjeux : objet, périmètre,…)
• Avec qui allons-nous conduire cet échange ? (entreprise, acteurs, responsabilités)
• Sur quoi allons-nous négocier ? (Analyses forces et faiblesses de l’objet)
• Comment va se dérouler la négociation ? (présentiel, distanciel, équipe, lieu…)
• Déterminer ce qui est important pour soi et son interlocuteur (objectif(s) et intérêt(s))
• Identifier/anticiper les alternatives à chaque problème
• Présenter et justifier sa proposition par des critères objectifs

La négociation : l’attitude du négociateur

• Ecouter et observer attentivement son interlocuteur
• Instaurer un climat favorable à la négociation : relation de bienveillance
• Respecter son interlocuteur et son point de vue
• Exprimer son point de vue avec fermeté mais sans provocation
• Savoir dire non et convaincre.

PUBLIC CONCERNÉ

• Acteurs de la valorisation de la recherche concernés par un processus de négociation

MÉTHODE PÉDAGOGIQUE

• Formation Action : apports théoriques, exemples concrets, partages d’expériences, jeux de rôles pour validation de la compréhension des principes et des difficultés de la communication verbale et non verbale.

INTERVENANT(E)(S)

• Hervé ANSANAY

PRÉREQUIS

• Pas de prérequis à la participation à cette formation.